更高视角看生态：云原生2.0时代的伙伴关系（云原生开发者洞察白皮书）

更高视角看生态：云原生2.0时代的伙伴关系（云原生开发者洞察白皮书）

云时代的生态需要一种更高的视角。在传统IT时代，产品是业务最主要的承载对象，企业服务是围绕用户需求与产品连接产生的衍生品。为了让产品触及更多用户，企业服务的深度逐渐加强，就有了合作伙伴的概念。而在云时代，云计算让基础设施变得灵活，与合作伙伴的关系不再单纯围绕产品，而是聚焦于客户体验和需求，这就构成了新的生态系统。

支撑强生态的，必然是强平台，而云天然具有平台属性，大数据、人工智能，5G等这些新技术，都会逐渐融入云平台当中，不会独立存在，变成一种能力化的组件。正因为云的平台属性能够融合所有的技术和能力，这才让生态上下游的“技术共生”成为了可能。

著名作家马克斯维尔在《共赢》中写到，共赢就是忘掉自己的利益，全心全意地帮助伙伴成功。事实上，中国数字化的市场中存在大量复杂的行业需求，企业上云的空间广阔，则通过硬件开放，软件开源，做行业应用的黑土地，从而成就伙伴。这也是“技术共创，商业共赢”的意义所在。

云时代的主旋律转换

完美诠释“共赢”

按照中国信通院发布的《中国数字经济发展白皮书》显示，2020年我国数字经济规模达到39.2万亿元，占GDP比重为38.6%，同时2020年我国数字产业化占数字经济比重为19.1%，产业数字化占数字经济比重达80.9%，为数字经济持续健康发展输出强劲动力。

如华为公司高级副总裁、中国地区部总裁鲁勇所说，“云计算作为数字化的技术与能力底座，已经从互联网市场向千行百业迈进，云已经进入了全新的高速发展阶段，云产业智能升级的浪潮必将促进市场、生产力和生产关系的三重变革。所以，我们要重新认识云市场的发展阶段，千行百业的数字化大战场，才是云服务决战的主战场。”

华为公司高级副总裁、中国区总裁鲁勇

的确，过去30年，中国经济的蓬勃发展，造就了中国多样性的企业数字化需求的多元性和复杂性，对于传统云服务而言，过去标准化的服务已经很难满足企业数字化转型的新需要。

与此同时，云应用正从消费互联网向产业互联网渗透，云和AI也已经成为数字经济发展和企业转型的必选项。有数据显示：2020年云计算在互联网行业的应用同比下降6.2%，云与计算正在加速向传统产业延伸。

这意味着我们要重新认识新形势下云需要提供的能力，而能够让每一个企业都能成为新云原生企业的云原生2.0时代，将会成为时代的主旋律。“资源高效、应用敏捷、业务智能、安全可信，能够实现与行业场景深度融合的云原生2.0将成为必然态。从更大的维度上来讲，产业的智能升级也需要我们重新定义生产关系，客户、伙伴、云服务厂商将会是一个共生共赢的关系，生态关系将在这个时期全面重塑。”鲁勇说。

因此，秉持硬件开放，软件开源的理念，为生态伙伴建构了最为肥沃的行业“黑土地”。如今，在这片黑土地上，已经长出了丰富的行业应用。2020年，伙伴收入占总收入已经超过60%，伙伴收入增速高达188%，数据着实惊人。

同时生态的成长也反馈给的成长，Gartner发布的最新数据显示，已经成为全球公有云TOP5，截止目前，600多家政府机构、220多家金融机构、300多家SAP上云的客户、30多家TOP汽车制造企业、中国TOP50的互联网客户中的70%、TOP15家基因公司的93%，都选择了。目前，聚合了超过180万开发者，14000多个咨询合作伙伴，6000多个技术伙伴，在云市场上架的商品超过4500个，已经成为互联网公司和传统政企数字化转型的重要平台，同时，它也成为了全球前五，中国前二，全球增速最快的一朵云。

这些数字，完美诠释了“共赢”的价值内涵。

支撑技术共生和商业共赢

与伙伴携手走向成功

产业的智能升级需要重新定义生产关系，客户、伙伴、云服务厂商将会是一个共生共赢的关系，生态关系将在这个时期全面重塑。

鲁勇强调，面向未来，将持续发展‘同行’且‘同心’的伙伴，重点投入技术和咨询两类伙伴，深化合作内涵与关系——技术共生、商业共赢。

首先，技术共生，是指持续不断的技术创新才能使能行业创新，通过构建应用使能、数据使能、AI使能三个使能平台，帮助生态伙伴实现应用的云化、SaaS化及智能化。

我们知道，技术共生的目标是一种能力共建。以SaaS为例，因为SaaS产品复杂度高，客户需求多样且多变，并且很多SaaS公司的技术能力与底层商业逻辑无法满足市场需求，尤其难以满足客户的大规模化应用，而通过云原生2.0，可以帮助SaaS化企业很好地解决这些问题。

如容器集群服务CCE Turbo、低代码开发平台、云原生服务生命周期治理平台OSC等产品都可以帮助合作伙伴更好地服务于企业SaaS化的需要。

其次，商业共赢，是指致力于与伙伴共同为客户创造价值，让优秀软件服务更多的企业，致力于为客户提供上云咨询与规划、实施交付、托管运维、多云管理等服务，与客户、伙伴共赢智能时代。

而商业共赢方面，致力于与伙伴一起，共同为客户创造价值并提供上云咨询与规划、实施交付、托管运维、多云管理等服务，让生态中伙伴的优秀软件服务更多企业。

正是支撑技术共生和商业共赢，与伙伴同心同行，中国区总裁洪方明表示，将全面赋能两类合作伙伴包括咨询类伙伴和技术类伙伴。

面向技术类伙伴，对伙伴提供从培训赋能、技术认证、方案上架、商机共享等端到端全方位扶持，并通过严选商城以及覆盖全国的销售通路快速实现商业变现。为此，有沃土云创伙伴计划和星光计划助力技术伙伴，实现全面云化和智能升级；而面向咨询类伙伴，除了保持稳定的激励政策外，在2021年也开始进行了一系列的落地实践，来加速伙伴发展。例如，发布了伙伴能力中心、经销商、精英服务商等相关领域的伙伴计划，对行业客户、腰部客户、中长尾客户进行全面覆盖。

“以客户为中心”视角下的相互成就

客观地说，传统的公有云生态大多指开发者生态，正是的出现，包括对政企市场的聚焦，和对云原生2.0的定义，才带动了整个产业云生态的蓬勃发展。

第一，生态本身其实也代表了一种用户视角，以企业SaaS化为例，因其在服务于大型企业的时候需要大量的咨询、部署、运维以及二次开发等方面的服务，这就需要尽可能的团结上下游合作伙伴的力量，共同深入客户需求，为客户创造价值。为了加速伙伴的商业落地，2021年将额外投入2亿星光基金，启动 “星光计划”，支持伙伴商业共赢，支持SaaS生态的有序成长。

第二，在数字化的发展路径中，未来企业发展只有两条路，要么成为平台，要么成为平台上的企业。若要成为平台上的企业，就要选择一个稳定，长期发展，合作共赢的平台，“如何选择”变得至关重要。

作为全球增速最快的云，对生态的支持也颇具诚意。如2021年发布的沃土云创伙伴计划，就将投入1亿美元，为ISV和SaaS合作伙伴提供更全面的权益与激励支持，包括提供云资源、技术赋能和商业推广支持等。同时，在技术赋能方面将覆盖容器/微服务、SaaS化、大数据、AI、视频、智能边缘等几大技术领域。通过大力投入沃土云创计划，重点赋能SaaS和ISV伙伴，实现全面云化和智能升级。

第三，对自身而言，生态伙伴距离用户最近，要更好地服务于政企客户，对接实际的需求，强化对行业的认知，也需要通过丰富的生态类型来保证与需求市场一线对齐。

第四，作为生态的最高成就，还全新发布了2021同舟共济伙伴。这不仅是伙伴最高荣誉，也是和伙伴之间的相互承诺。

如中国区总裁洪方明所说，“我们的目标是实现共赢，华为通过开放开源共享能力，共同做大空间，共同打造场景，共同分享红利，互相成就。”